Buyer Persona: il profilo del tuo cliente potenziale.

Vuoi implementare una campagna di marketing e hai bisogno di creare il profilo del tuo cliente potenziale? Il primo passo da fare è quello di definire e sviluppare la tua buyer persona.

Non puoi passare al piano operativo senza aver definito la tua buyer persona, le sue caratteristiche, i suoi bisogni e i desideri che la spingono a scegliere il tuo prodotto/servizio. Questo è il motivo per cui, il primo passo da fare, è quello di creare e sviluppare l’identikit del tuo cliente potenziale.

La creazione della buyer persona rappresenta il punto focale di qualsiasi processo di segmentazione. Quando si parla di buyer persona ci si riferisce a una rappresentazione tipo del nostro cliente potenziale. Una rappresentazione fondamentale non solo per l’incremento delle vendite, ma per qualsiasi azione di investimento che si deciderà di attuare in futuro.

Questo processo, infatti, permette di definire un pubblico e un target ben preciso verso cui indirizzare un’apposita strategia di marketing.

Riusciresti ad indovinare il cibo preferito di qualcuno senza conoscerlo minimamente?
Difficile eh.

Quando non sappiamo a chi ci stiamo rivolgendo, quando non abbiamo abbastanza informazioni sul nostro target di riferimento rischiamo di compromettere la nostra strategia. La definizione della buyer persona permette di aumentare la qualità dei nostri lead e di potenziare l’esperienza del nostro potenziale acquirente.

3 step per definire la tua buyer persona

Per creare la tua target persona avrai bisogno di seguire alcuni step fondamentali. Dopo aver individuato il target di riferimento dovrai iniziare a reperire dei dati più specifici. In una prima fase di analisi, i dati quantitativi si dimostreranno estremamente utili e funzionali.

1. Definisci le caratteristiche principali della tua persona target

La prima cosa da fare è quella di comprendere le caratteristiche dell’ipotetico cliente ideale: interessi, gusti, modalità d’acquisto, hobby. Approfondisci i processi psicologici, il linguaggio utilizzato, le abitudini. Hai bisogno di identificare delle peculiarità che ti permettano di conoscere il tuo target a 360 gradi.

Questo può esserti d’aiuto per valutare non solo i punti di forza della tua strategia di marketing, ma soprattutto gli eventuali rischi e/o difficoltà che potresti incontrare. Non escludere l’idea di dover creare più buyer personas: two is better than one.

2. Sfrutta il digital per raccogliere dati

Analizza il tuo CRM o il tuo database clienti. Crea questionari mirati da inviare ai tuoi consumatori, in questo modo potrai raccogliere informazioni preziose sulla tua audience. Sfrutta l’online per inviarli mediante e-mail alle persone che hanno già acquistato il tuo prodotto/servizio.

Esistono numerosi strumenti con cui realizzare indagini: SurveyMonkey, Google Forms, Survio.
Hotjar è lo strumento ideale per analizzare il comportamento degli utenti sul tuo sito web.

Realizza interviste per parlare direttamente con i vari soggetti. Analizza gli insight dei social media e raccogli quanti più dati possibili su cui basare la tua strategia. Quest’operazione ti permetterà di acquisire una base più completa da cui partire.

3. Buyer persona e Google Analytics: ottieni il massimo rendimento

Google Analytics, grazie ai suoi report, ti permette di estrapolare importanti informazioni sulle caratteristiche dei tuoi clienti, comportamenti, dispositivi utilizzati.

In particolare, Google Analytics mette a disposizione quattro tipi di report:

• Il report Pubblico ti permette di analizzare dati demografici, interessi, dati geografici, dispositivi utilizzati;
• Il report Acquisizione ti consente di individuare quali sorgenti generano più traffico, quali fra le tue campagne di marketing si sta dimostrando più performante;
• All’interno del report Comportamento potrai trovare varie informazioni riguardo la velocità del sito, la ricerca effettuata dagli utenti, quale delle tue pagine riceve più traffico;
• Grazie al report Conversioni potrai avere una visione più chiara delle entrate, del rendimento dei tuoi prodotti, delle vendite.

 Guida pratica per la costruzione della tua audience

A seguito della raccolta dati potrai procedere con la costruzione della tua audience.

Proviamo con un esempio pratico.

Supponiamo che tu abbia un e-commerce di abbigliamento. Grazie ai dati raccolti potrai delineare uno schema generale del tuo potenziale cliente:

Sai che la percentuale di utenza femminile è maggiore di quella maschile, che l’età media è compresa tra i 20 e i 30 anni e che la maggior parte degli utenti vive a Roma. Il tuo target, per compiere le scelte d’acquisto, utilizza principalmente lo smartphone. Infatti, il maggior numero di conversioni avviene tramite telefono cellulare.

Gli interessi del tuo target si focalizzano maggiormente su sport e fitness, shopping, bellezza e benessere. 

I canali che generano più traffico sono quello organico, quello a pagamento e quello social.

Quale potrebbe essere una possibile buyer persona?

Anna, 25 anni vive a Roma ed è laureata in Scienze della Moda. Attualmente fashion stylist con un reddito annuo di circa €24.000. Appassionata di shopping, fitness, bellezza e benessere. Anna acquista principalmente online i suoi capi di abbigliamento consultando i social network, la ricerca su Google e le pubblicità dei numerosi brand che segue.

Fortemente interessata a blog di moda e costantemente aggiornata sulle ultime tendenze. Anna è attenta alla qualità dei capi che desidera comprare, infatti non ama gli acquisti d’impulso. Influenzata non solo dal passaparola, ma soprattutto dalle mode del momento.

Buyer persona template: risorse da utilizzare per la creazione della tua audience

Una volta ricavate tutte le informazioni necessarie potrai costruire il tuo buyer persona template. Puoi utilizzare dei modelli già creati, semi compilati o realizzare tu stesso uno schema base in cui inserire le informazioni di cui hai bisogno. Ci sono numerosi tool, software e piattaforme da poter utilizzare in questa fase.

Vediamone alcuni:

• Utilizza il tool di Hubspot, MakeMyPersona, per rappresentare le tue buyer personas a livello visuale. Rispondi alle domande prestabilite e/o ampliale tu stesso per generare un documento PDF completo;
• Mural, software utilizzato per il visual thinking aziendale, possiede numerosi template da poter utilizzare;
• Miro, lavagna collaborativa online, viene utilizzata per creare mappe concettuali e schemi. La piattaforma possiede anche dei modelli da poter compilare per realizzare la tua buyer persona;
• Xtensio è una piattaforma che ti permette di realizzare presentazioni e documenti creativi ed interattivi.

Grazie all’utilizzo di questi strumenti potrai realizzare un modello concreto e confrontarti con il tuo team di lavoro.

Considerazioni finali

Creare la tua buyer persona è fondamentale per indirizzare la tua strategia di marketing verso un target specifico. Avere un focus è essenziale per comprendere non solo a chi ci stiamo indirizzando, ma anche come dovremmo farlo e soprattutto perché.

Definire una buyer persona è indispensabile per comprendere a fondo il buyer’s journey. Come sappiamo, il processo d’acquisto di un soggetto non è affatto lineare, ma va compreso per proporre soluzioni efficaci.

Il processo di segmentazione prende in considerazione non solo aspetti demografici, ma soprattutto aspetti psicologici come le necessità del cliente, le barriere all’acquisto e i criteri decisionali.

Grazie al digitale puoi ricavare numerose informazioni e dati preziosi che ti permetteranno di conoscere il profilo del tuo potenziale cliente. Risorse, tool e piattaforme riusciranno a semplificarti il lavoro.