Perché devi comunicare problemi e non soluzioni?

Parliamo di marketing facile quando comprendiamo che abbinare il giusto messaggio al giusto cliente target è praticamente tutto quello intorno a cui ruotano i tuoi possibili risultati.

Pensa a te stesso e a come ti comporti quando sei un potenziale cliente per qualcuno… gli concedi circa 5 secondi per ottenere e mantenere la tua attenzione, perché non vuoi perdere più di quel tempo (per te prezioso) per seguire un messaggio che non si connette subito con le tue possibili esigenze.

Tu, esattamente come il tuo potenziale cliente, pretendi un messaggio efficace. I tuoi messaggi quindi, devono parlare chiaramente di ciò che il tuo cliente target ideale vuole più di ogni altra cosa al mondo.

E cosa vuole il tuo cliente target?

Vuole risolvere i suoi problemi!

In altre parole, i tuoi potenziali clienti non si interesseranno mai dei tuoi fantastici prodotti o dei tuoi meravigliosi servizi se prima non sei in grado di fargli comprendere che capisci ciò che vogliono davvero.

Marketing facile: ricorda sempre che…

Nessuno vuole davvero ciò che vendi, ciò che comprano è quello che possono ottenere da ciò che vendi

In sostanza, il tuo cliente target ideale, vuole che i suoi problemi siano risolti, punto!

Hai mai lavorato su questo concetto?

Fai una lista dei problemi che risolvi ai clienti concentrandoti su quelli dove sei in grado di aiutarli maggiormente.

Se ti è difficile pensare ai problemi del tuo cliente target, pensa ad esempio alle cose che ti dicono, di cui si lamentano maggiormente.

Ad esempio, un mio potenziale cliente, visto che mi occupo di consulenza per la creazione di strategie di marketing vincenti, potrebbe dirmi cose come: “vorrei solo ricevere più telefonate…” oppure “mi basterebbe che il mio sito web generasse contatti…”.

Di conseguenza, il mio messaggio premiante per quel cliente target non potrebbe mai essere che “vendo consulenza marketing” ma più opportunamente che “faccio squillare il tuo cellulare” o che “riempio la tua casella e-mail di richieste”.

Sto volutamente semplificando il concetto ma, visto che parliamo di marketing facile, questi esempi hanno il pregio di rendere subito chiaro il concetto.

Ora pensaci bene…

La tua attuale comunicazione parla di te e dei tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni o parla ai tuoi clienti target dei problemi che vogliono risolvere?

Vedi, parlo di marketing facile, perché i tuoi potenziali clienti potrebbero non sapere come risolvere i loro problemi o come farlo nel modo migliore, ma puoi star certo che però sanno molto bene quali sono i loro problemi.

Se riesci quindi a comunicare efficacemente e a dimostrare che quello che vendi è la risposta a un loro problema, a loro poco importa come tu chiami o dettagli la tua soluzione, perché se la acquisteranno, lo faranno perché li hai convinti che puoi risolvere il loro problema.

I key messages

Prenditi un po’ di tempo e analizza tutti i prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni che proponi, ogni singolo beneficio o vantaggio che attribuisci a ciò che fai e cerca di valutare se tutti contengono un “messaggio chiave” per il tuo cliente target ideale (ricorda… il giusto messaggio al giusto target). In uno dei prossimi articoli, ritorneremo a parlare di Buyer Personas e di come definirle.

I key messages, possono essere affermazioni, domande o anche aneddoti, ma devono risultare efficaci dal punto di vista del tuo cliente target.

Prenditi ora un po’ di tempo per navigare nel tuo sito web… entra in ogni singola pagina e chiediti:

• Questo titolo è in grado di catturare l’attenzione del mio cliente target?
• Quel titolo parla di me o parla a lui?
• E’ un key message o solo un banale e poco originale titolo?

Se sei tra quelli che affermano o potrebbero affermare “mi basterebbe che il mio sito web generasse contatti…” ora puoi iniziare a farti delle domande ma soprattutto a darti delle risposte.

Come puoi aiutarti a creare dei key messages?

Scegli con cura alcuni tuoi clienti tra quelli con cui hai un buonissimo rapporto e prova a chieder loro:

Qual è il più grande problema che ti abbiamo risolto? Che cosa pensi che faccia molto meglio di chiunque altro?

Se non vuoi porre domande o per migliorare ulteriormente le tue possibilità, chiedi delle testimonianze e presta molta attenzione alle parole e alle frasi più utilizzate dai tuoi clienti per descrivere la loro esperienza con te o con i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni.

Pensa che così facendo, potresti addirittura arrivare a scrivere o a riscrivere la tua proposta di valore.

Il giusto messaggio al giusto cliente target

Chi è il tuo cliente target ideale? A chi stai risolvendo problemi in modo altamente efficace?

Riflettere su questo può significare molte cose… a chi puoi offrire il massimo valore, con chi ti piace lavorare, chi ha più bisogno di ciò che sai far meglio di altri…

Definire e profilare il tuo cliente target ideale è fondamentale per capire chi raggiungere e come fare a raggiungerlo.

Se pensi a coloro che sono già oggi tuoi clienti soddisfatti e di cui tu sei soddisfatto… che cosa li rende ideali per te?

Sono altamente redditizi? Ti referenziano ad altri potenziali clienti?

Scegliere il tuo Cliente Target Ideale Perfettamente Definito

Hai mai provato a pensare ai tuoi clienti in questi termini: Quali qualità dovrebbe avere il mio cliente ideale?

Pensare in questo modo ha un che di liberatorio, non trovi?

Tuttavia, prova a pensarci seriamente… Non meriti forse di lavorare con clienti che possano apprezzare realmente il valore che sei in grado di generare per loro?

Potresti anche iniziare pensando, ad esempio, a quali sono i clienti con cui non vuoi lavorare…

Finché non sai esattamente con chi vuoi, meriti e scegli di lavorare, sarà inevitabile attrarre anche quelli (se non soprattutto quelli…) con cui non vuoi lavorare.

Preoccupante vista così, non è vero?

Eppure, questa per professionisti, studi professionali, micro e piccole imprese… è spesso la realtà!

Per arrivare al tuo C.T.I.P.D. (Cliente Target Ideale Perfettamente Definito), devi chiederti chi sono esattamente quelli a cui puoi offrire il massimo valore, così come dovresti sapere chi sono quelli con cui ti piace lavorare o ancora… chi ha bisogno maggiormente di ciò che sai far meglio.

Avere un C.T.I.P.D., significa sapere con precisione quali sono i problemi che vuole risolvere e/o i desideri che vuole realizzare e/o i risultati che vuole ottenere.

Pensa ancora… quali sono oggi i tuoi migliori clienti? Cosa li rende o li renderebbe anche ideali per te?

Ad esempio: ti segnalano ad altri clienti? Ti garantiscono una buona marginalità?

Segui questi 5 step per identificare il tuo cliente target ideale perfettamente definito

Puoi partire, se lo hai, dallo storico/portafoglio attuale di clienti… e, passo dopo passo, restringi la tua lista…

Step 1

Quali caratteristiche deve avere tra quelle che ti sono già abbondantemente note?

Deve avere un determinato reddito o fatturato? Fa una determinata professione, attività o è uno specifico tipo di impresa? …

Step 2

Quali sono le altre preferibili caratteristiche?

Una determinata fascia di età? Il sesso? Una certa area geografica? Uno o più interessi particolari? …

Step 3

Cosa lo rende o lo renderebbe ideale?

Ha un certo modello di business o fa un’attività specifica? Ha un problema ricorrente? Un desiderio spesso insoddisfatto? Vuole ottenere un determinato risultato? …

Step 4

Quali sono i suoi comportamenti?

E’ iscritto ad un’associazione? Partecipa a determinati eventi? Legge particolari pubblicazioni? Su quali social è presente ed attivo? Dove oggi reperisce informazioni? In base a quali criteri decide di acquistare? …

Devi restringere il campo il più possibile, perché devi aver chiaro qual è il tipo di cliente che considera “speciale” quello che tu proponi personalmente ed in termini di prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni.

Step 5

Che cosa pensa?

Una volta che hai costruito un primo profilo grazie ai primi 4 step, devi dedicare del tempo a comprendere qual è il suo pensiero.

Per farlo poniti queste domande:

Di cosa è maggiormente preoccupato? Cosa lo rende felice? Quali sfide deve affrontare? Che cosa spera di ottenere da me/noi? Quali obiettivi sta cercando di raggiungere? Cosa lo emoziona maggiormente? Di chi si fida maggiormente e perché? …

Sono tutte domande grazie alle quali potrai trovare elementi di comunicazione molto importanti all’interno della tua strategia di marketing.

Sapere esattamente chi è il tuo C.T.I.P.D. potrebbe persino consentirti di costruire, ristrutturare o rilanciare la tua intera attività intorno a lui, ripensando quindi non solo ai key messages in termini di comunicazione, ma anche i prodotti, i servizi, le soluzioni, le garanzie e, potresti farlo, pensando anzitutto al margine, al profitto, cioè alla redditività della tua attività.

Interessante vero? Già, ma come avviene?

Avere le risposte alle domande e, di conseguenza, il profilo perfetto del tuo C.T.I.P.D., ti consentirà di essere maggiormente performante (e di esserlo in modo mirato e completo) rispetto ai loro specifici desideri ed esigenze.

In sostanza, se tu diventi esattamente quello che il tuo C.T.I.P.D. sta cercando, sotto tutti i punti di vista, l’ultimo dei suoi problemi sarà il prezzo.

Perché?

Perché quello che il tuo C.T.I.P.D. cerca non è il prezzo più basso ma, esattamente come quando TU sei il C.T.I.P.D. di altri, il miglior prezzo. E il miglior prezzo, non è mai il prezzo più basso!

Se tutto quello che fai, sarà incentrato sull’elevata rispondenza ai bisogni / necessità / problemi / desideri / utilità di uno specifico C.T.I.P.D. e se comunicherai i giusti messaggi per intercettarlo, potrai effettuare sempre più vendite meno condizionate dal prezzo, perché tu sarai esattamente quello che il tuo C.T.I.P.D. sta cercando.