Gli errori da evitare nelle chiamate a freddo

Se mi conosci o mi segui, sai già che sconsiglio vivamente le chiamate a freddo nella vendita professionale. Ma comprendo che ci sono periodi in cui riuscire a trovare prospect "caldi"  è un po' come cercare un ago nel pagliaio. In questi casi, la cold calling può ancora essere una strategia vincente nel mondo delle vendite, se gestita nel modo corretto. Insomma, anche se è preferibile affidarsi sempre più a metodi e canali di ricerca digitali per aumentare il proprio portafoglio clienti, anche la telefonata a freddo se gestita bene può essere un'opzione efficace e redditizia. L'importante è non commettere errori. Cusioso di scoprire quali?

In questo articolo ti spiego quali sono gli errori da evitare quando effettuiamo una chiamata a freddo.

Mancanza di chiarezza sugli obiettivi

Quali risultati vogliamo ottenere dalla chiamata? Che tipo di impegno vogliamo ottenere dal cliente? Prima di intraprendere una chiamata a freddo, è essenziale avere obiettivi chiari. Se non sappiamo cosa vogliamo raggiungere con la telefonata, le possibilità di successo si riducono.

Non investigare

Un errore comune nella cold calling è la mancanza di informazioni sul cliente. Chi è? Cosa fa? Chi sono i punti di riferimento? Nel caso di vendite business-to-business, chi sono i loro clienti finali? Più informazioni abbiamo, maggiori saranno le possibilità di far fruttare la nostra telefonata.

Ignorare il galateo

Non sottovalutare l'importanza delle regole e della cortesia. Come un venditore esterno deve curare la sua immagine e agire con grazia e professionalità, anche chi chiama deve trasmettere lo stesso livello di cura. Non masticare la gomma, non ascoltare musica di sottofondo o parlare con altre persone durante la chiamata. Siediti in modo composto e usa una voce sicura e professionale.

Ignorare l'ascolto attivo

Troppo spesso aspettiamo il nostro turno per rispondere anziché ascoltare attivamente. I potenziali clienti ci forniscono tutte le informazioni necessarie per avere successo. È importante ascoltare attentamente per individuare ciò che ci serve.

Scoraggiarsi facilmente

Non interpretare risposte come "Sono in riunione" o "Non posso parlare al momento" come un rifiuto. Troppo spesso attribuiamo un significato negativo a tali risposte, compromettendo la comunicazione e il nostro entusiasmo. Prendetele semplicemente come sono e utilizzatele per ottenere un impegno futuro dal cliente.

Non fare domande

Chiedi e ti sarà dato! Fai domande importanti che ti consentano di comprendere le esigenze dei potenziali clienti. Distingui tra informazioni necessarie e informazioni aggiuntive e poni le domande di conseguenza. Assicurati di fare tutte le domande per acquisire le informazioni necessarie e poi passa alle domande successive per massimizzare i risultati.

Non presentare l'offerta in modo chiaro e rapido

Quando arriva il momento di presentare l'offerta commerciale, sii chiaro, esaustivo ma soprattutto sii sintetico. La capacità di attenzione del cliente al telefono è molto breve e il suo tempo è prezioso, non sprecarlo.

Invitare il cliente a fornire obiezioni

Gestire le obiezioni è un momento critico per ogni venditore. Non complicarti la vita più del necessario. Cerca di evitare formulazioni verbali negative e sii tu stesso il primo sostenitore convinto di ciò che stai vendendo. Porta il cliente a vedere il lato positivo.

Diventare uno stalker professionista

Non spaventare i clienti con troppe chiamate o email inutili. Cura il processo di vendita e costruisci gradualmente una relazione con il cliente.

Terminare una chiamata senza risultato

Una chiamata a freddo senza risultato è tempo perso. Porta sempre a casa qualcosa, anche se minimo: una promessa di richiamata, un accordo per inviare materiale informativo, il nome del decision-maker o anche solo la certezza che quel cliente non sia adatto a te. Alla fine della conversazione rifletti su come potresti aver ottenuto ancora di più!

Non personalizzare la chiamata

Uno degli errori più comuni nelle chiamate a freddo è quello di adottare un approccio generico e impersonale. I potenziali clienti apprezzano quando si prende il tempo per conoscere il loro settore e le loro esigenze specifiche. Personalizza la tua chiamata, facendo riferimento a informazioni specifiche sulla loro azienda e dimostrando di aver fatto la ricerca necessaria.

Non avere un piano B

Non tutte le chiamate a freddo avranno successo. È importante avere un piano B in caso di rifiuto o mancanza di interesse da parte del cliente. Prepara una lista di alternative o approcci diversi da provare nel caso in cui la chiamata non vada come previsto. In questo modo, sarai pronto a adattarti e a cercare nuove opportunità.

Non fare follow-up

Dopo una chiamata a freddo, è fondamentale fare un follow-up con il potenziale cliente. Spedisci un'email di ringraziamento per il tempo dedicato alla chiamata e invia eventuali materiali informativi promessi. Mantieni viva la relazione con il cliente, offrendo ulteriori informazioni o suggerendo un incontro di follow-up. Non lasciare che la chiamata a freddo rimanga un evento isolato, ma sfruttala come punto di partenza per stabilire una connessione duratura.

Non imparare dagli errori

Ogni chiamata a freddo è un'opportunità per imparare e migliorare. Tieni traccia delle tue chiamate, degli errori commessi e delle strategie che hanno funzionato. Analizza i risultati e cerca di identificare i modelli o i punti deboli. Solo attraverso l'auto-riflessione e l'adattamento continuo potrai affinare le tue abilità nella chiamata a freddo.

Non essere paziente

La chiamata a freddo richiede pazienza. Non aspettarti di ottenere risultati immediati da ogni chiamata. Alcuni clienti potrebbero richiedere più tempo per prendere una decisione o potrebbero non essere interessati in quel momento. Continua a perseguire le opportunità, mantenendo una mentalità positiva e paziente. La perseveranza può portare a grandi risultati nel tempo.

Non essere autentico

Nelle chiamate a freddo, è importante essere autentici e genuini. I potenziali clienti possono percepire immediatamente se stai cercando solo di vendere loro qualcosa o se ti preoccupi veramente delle loro esigenze. Sii onesto, ascolta attentamente e cerca di creare una connessione genuina con il cliente. Questo può fare la differenza nell'ottenere la fiducia e l'attenzione del potenziale cliente.

Non fare ricerca costante

Il mondo degli affari è in continua evoluzione e i potenziali clienti possono cambiare le loro esigenze o le loro priorità. Mantieniti aggiornato sul settore e sui tuoi potenziali clienti, facendo ricerca costante. Questo ti permetterà di adattare la tua strategia e di offrire soluzioni efficaci, innovative e attuali.

Non sfruttare le risorse disponibili

Non trascurare le risorse che hai a disposizione per supportare le tue chiamate a freddo. Ci sono strumenti e tecnologie che possono aiutarti a identificare i potenziali clienti, a fare ricerche approfondite e a monitorare il tuo processo di vendita. Sfrutta queste risorse per massimizzare le tue possibilità di successo.

Non prendersi cura del proprio benessere

Le chiamate a freddo possono essere stressanti e richiedono energia e concentrazione. È importante prendersi cura del proprio benessere emotivo e fisico. Assicurati di avere una buona alimentazione, fare esercizio fisico regolarmente e dedicare del tempo a te stesso per rilassarti e rigenerarti. Un venditore in salute e felice avrà maggiori probabilità di avere successo nelle chiamate a freddo.

Non tenere traccia dei risultati

Infine, è essenziale tenere traccia dei risultati delle tue chiamate a freddo. Registra il numero di chiamate effettuate, il numero di risposte positive, le conversioni e le vendite effettuate. Questi dati ti permetteranno di valutare la tua performance e di apportare eventuali modifiche o miglioramenti alla tua strategia. La misurazione dei risultati è fondamentale per il successo nella chiamata a freddo.

Ricorda, evitare questi errori ti aiuterà a massimizzare le tue possibilità di successo nelle chiamate a freddo. Prepara, personalizza, ascolta, adatta e sii paziente. Con la giusta mentalità e una strategia efficace, puoi ottenere risultati positivi e costruire relazioni durature con i tuoi potenziali clienti.