Psicologia della Vendita: Usa 8 leve per chiudere più vendite

Il tema della psicologia legato alla vendita, alla clientela e alle strategie per concludere più vendite può sembrare complesso quanto la risposta alla domanda "come chiudere più vendite".

Vorrei esaminare questi argomenti in modo semplice, offrendo spunti utili a chi si avvicina al mondo delle vendite o ha difficoltà nel concludere una trattativa.

Un punto fondamentale da considerare...

Hai mai vissuto quel momento in cui conquisti il tuo potenziale cliente? È l'apice di una trattativa di vendita, giusto? D'altra parte, tutti conosciamo anche la delusione di aver perso una vendita che sembrava già conclusa.

Queste situazioni sono profondamente legate alla psicologia delle vendite.

Qui sta il punto: esiste effettivamente una psicologia della vendita che, se compresa, può aiutare chiunque a migliorare la propria abilità di vendita. Ciò che sorprende è come molti di coloro che sono coinvolti in operazioni di vendita (venditori, professionisti, imprenditori) non abbiano una chiara idea di quello che stanno facendo o del motivo per cui lo stanno facendo.

Voglio approfondire un po' con te sugli aspetti della psicologia commerciale. Molte persone non sono certe se quello che stanno facendo durante un incontro con un cliente potenziale sia efficace, o se invece stiano commettendo errori tanto gravi da portare il potenziale cliente a respingere la proposta, anche se questa potrebbe essere molto vantaggiosa per lui.

Se non stai ottenendo i risultati di vendita che desideri e vuoi capire come incrementare le tue chiusure, considera questi

8 elementi chiave della psicologia delle vendite

Un consiglio prezioso è di prestare un'attenzione particolare alla fase iniziale.

Relazionati con il cliente

Ottimi venditori, sia professionisti che imprenditori, eccellono nell'empatia e nell'identificarsi con i clienti. Si preoccupano di considerare l'esperienza d'acquisto dal punto di vista del cliente prima di tutto.

Ti sei mai fermato a riflettere su cosa pensano i tuoi clienti quando comprano da te? Cosa c'è di diverso rispetto alla loro esperienza con la concorrenza? Nota bene: non stiamo parlando di marketing o di quello che proponi, ma dell'esperienza completa del cliente.

Mettiti nei loro panni

Come ti sentiresti? Cosa apprezzeresti di più? Cosa non ti piacerebbe affatto? Cerca di capire dal loro punto di vista: quali sono i fattori che influenzano la decisione di comprare da te o di rivolgersi altrove?

L'aspetto psicologico della vendita comprende anche la capacità di pensare come i clienti. Quindi, cerca di connettere con loro, considera le loro esigenze e offri un'esperienza unica.

Ora che hai penetrato i pensieri del tuo cliente, come dovresti adeguare la tua comunicazione con lui? Su quali argomenti dovresti orientare il dialogo per renderlo più stimolante per loro? Considerando questo, se desideri scoprire come incrementare le tue vendite grazie alle strategie psicologiche, prenditi del tempo per leggere attentamente le prossime righe, troverai vari metodi di vendita pronti per l'uso.

1 – Metti al centro il tuo potenziale cliente

Ogni potenziale cliente è concentrato esclusivamente su se stesso. A prescindere da quanto tu possa essere bravo nel promuovere te stesso, a loro interessa principalmente risolvere un problema o soddisfare un desiderio specifico. Vogliono capire se ciò che offri, sia il tuo prodotto, servizio, competenza o esperienza, rappresenti la soluzione migliore per loro, dal loro punto di vista.

Nonostante tu possa ritenere che ciò che offri sia la risposta ideale, per il cliente è l'efficacia della soluzione che conta. Questo perché, così come agiscono loro, quando sei un potenziale cliente per qualcun altro, anche tu guardi alle tue necessità.

Le domande chiave nella loro mente sono semplici:

1. Questa proposta risolve realmente il mio problema o soddisfa il mio desiderio?
2. Perché dovrei scegliere te piuttosto che altri?

Se non sei in grado di rispondere a queste domande, anche se non vengono poste direttamente, rischi di non convincere il cliente.

È pertanto cruciale che la tua conversazione si focalizzi interamente sul cliente: comprendi le loro preoccupazioni, individua ciò che è importante per loro, raccogli eventuali dubbi e, soprattutto, poni domande e ascolta attivamente, riducendo al minimo le referenze a te stesso.

Quando il cliente percepisce il tuo totale interesse per lui, si sente coinvolto e più disposto a collaborare.

Perché?

Perché le persone amano parlare di sé stesse. Questo è un aspetto cruciale della psicologia della vendita.

I potenziali clienti adorano esprimere le loro preoccupazioni, gli obiettivi che perseguono o le sfide che affrontano.

Se concentrerai la tua attenzione sulle loro esigenze piuttosto che sulla tua offerta, guadagnerai il controllo del processo di vendita, migliorando significativamente le possibilità di concludere la vendita in modo efficace.

2 – Bilancia il dialogo verso l'ascolto

La chiave è mantenere un dialogo costantemente bidirezionale, ma favorire l'ascolto.

Quando il potenziale cliente parla, aumenta la fiducia nei tuoi confronti. Maggiore è la fiducia ottenuta, maggiore sarà il coinvolgimento.

Se tu parli molto e lui ascolta poco, la tua efficacia sarà compromessa.

È fondamentale quindi garantire che il dialogo rimanga sempre a favore del cliente. Questo significa evitare periodi prolungati in cui sei l'unico a parlare.

Durante gli incontri o le trattative con i potenziali clienti, è essenziale mantenere una comunicazione bidirezionale, dando spazio all'ascolto.

L'utilizzo di richieste di feedback rappresenta uno dei modi più efficaci per ottenere questo risultato. Si tratta di fare domande brevi e semplici per coinvolgere costantemente il potenziale cliente nella conversazione.

Ecco alcuni esempi: "Cosa ne pensa di questo aspetto?" oppure "Si identifica in quello che stiamo discutendo insieme?".

Queste domande, oltre a coinvolgere continuamente il potenziale cliente e ad evitare monologhi da parte del venditore, consentono di creare delle brevi pause nel processo di vendita.

3 – Evita presentazioni noiose che allontanano i potenziali clienti

L'analisi dei casi di vendita reali evidenzia uno dei motivi principali per cui i potenziali clienti evitano di acquistare: ritengono che il venditore non abbia compreso appieno i loro bisogni, necessità, problemi o desideri.

Questa rappresenta la vera essenza della psicologia della vendita: il potenziale cliente si sente disconnesso poiché il venditore continua a concentrarsi solo sul proprio prodotto, servizio o soluzione.

I potenziali clienti desiderano essere coinvolti in una conversazione costruttiva riguardante ciò che è significativo per loro. È solo dopo aver discusso dei loro problemi o desideri che potrai valutare se possono essere soddisfatti con ciò che offri.

Considera la vendita come una conversazione tra un paziente e un medico attentamente interessato al suo benessere psico-fisico. Effettua una diagnosi accurata dei problemi o delle insoddisfazioni del potenziale cliente. Solo quando hai compreso appieno la situazione puoi presentare la tua soluzione in modo efficace.

Se presenti la tua offerta troppo presto, non avrai successo nella vendita.

4 – Genera Valore Attraverso l'Arte delle Domande

Se hai mai visto un film in cui uno dei personaggi rappresentava un eminente psicologo, avrai notato che raramente offre una soluzione diretta al problema del paziente.

Ad esempio, se il paziente esprime una preoccupazione, l'approccio dello psicologo è quello di fare domande come: "Potresti spiegarmi perché dici questo?" o "Come ti fa sentire tutto ciò?".

Questo tipo di approccio non è efficace solo in un contesto terapeutico, ma riveste grande importanza anche nella psicologia delle vendite.

Quando un potenziale cliente esprime un problema, è essenziale avere un set di domande mirate per approfondire la situazione.

Purtroppo, la maggior parte dei “venditori” in situazioni simili, felici di aver identificato il problema del cliente, si precipita a proporre la soluzione e la proposta corrispondente... e questo è un errore!

Invece, è necessario rallentare il ritmo e valorizzare la propria figura di consulente tramite domande specifiche.

Ecco alcuni esempi, da adattare alla situazione:

• “Quanto le rappresenta in termini di costi questo problema?”
• “Ha precedentemente cercato di affrontare questo problema?”
• “Quali conseguenze negative le ha portato questo problema?”

Questo tipo di domande permette di toccare ciò che nel contesto delle vendite professionali viene definito “pain” (il dolore o il problema per il cliente).

Oltre a questo, il vero punto di forza risiede nella creazione di valore attraverso le risposte ottenute, evidenziando la tua competenza professionale. Inoltre, ti consente di guidare il potenziale cliente all'interno del processo di vendita, orientandolo verso la chiusura dell'affare.

5 – Se Sei Focalizzato sul Cliente Ma Loro No… Comunicalo!

Durante un dialogo con un potenziale cliente, se avverti qualcosa di fuori posto, ignorarlo non aiuterà. Utilizza piuttosto la psicologia della vendita.

Se il cliente non sembra coinvolto o distante, senza entrare in conflitto, potresti semplicemente dirglie: “[Nome], sono grato per il fatto che abbia accettato l'incontro, ma sembra preoccupato, forse questo non è il momento migliore per parlare?”

Potresti rimanere sorpreso dalla sua reazione, potrebbe dire qualcosa come: “Mi scuso, non è così…” e otterrai la sua attenzione totale. Oppure, potrebbe confermarti che non è interessato, il che è altrettanto utile.

Potresti chiederti: “Festeggiare? Perché? Questo non ha senso…”

La realtà è che molti venditori e professionisti passano gran parte del loro tempo cercando di evitare il rifiuto.

In effetti, un “no” non significa necessariamente un rifiuto del tuo prodotto, servizio o competenza. Statisticamente, una percentuale dei potenziali clienti potrebbe non adattarsi perfettamente alla tua proposta.

Riflettendoci, dovresti festeggiare ogni “no” ottenuto da un prospect non adatto al tuo target ideale.

I migliori venditori trascorrono il tempo con potenziali clienti qualificati, e il modo per farlo è “squalificare” rapidamente gli altri.

Vuoi dimostrare coraggio da top performer della vendita?

Di fronte a un prospect non idoneo, chiedi: “Mi scusi, ma ho l'impressione di non poter offrire il massimo. Posso capire meglio la situazione?”

Una domanda del genere allevierà la pressione della trattativa di vendita.

Il prospect, che comunque non sarebbe diventato cliente, si sentirà a suo agio, consentendoti di concentrarti su altri potenziali clienti.

Uno dei miei mentori diceva sempre:

"Nella vendita, non perdere tempo con chi non può comprare ciò che offri."

Un consiglio prezioso che ho sempre seguito, poiché risparmia tempo e permette di concentrarsi sulle opportunità reali.

6 – Evita la Pressione Eccessiva: ottieni sempre un NO

Oggi è assolutamente sconsigliato esercitare pressioni durante una vendita, anche se questo non significa evitare di chiudere la trattativa.

Quando la pressione diventa eccessiva, soprattutto se il potenziale cliente non sembra convinto per qualche motivo, rischiamo solo di ottenere un grande e inequivocabile “NO”.

L'eccessiva pressione, senza una base di fiducia, annienta ogni possibilità di concludere una vendita.

In questi momenti, anziché insistere per persuadere il cliente, è più saggio ritirarsi leggermente dal processo di vendita. È fondamentale comprendere quali siano i dubbi irrisolti o cosa non abbiamo compreso, poiché un cliente non fiducioso o non convinto presenta ostacoli significativi.

Ogni potenziale cliente reagisce negativamente alla pressione eccessiva a causa di una precisa ragione psicologica: il fenomeno della reattanza.

Questo principio afferma che, nella vendita, ogni volta che cerchiamo con evidenza di spingere qualcuno in una direzione, egli naturalmente resisterà e tenderà a andare nella direzione opposta.

D'altra parte, ci sentiamo attratti da chi è sinceramente appassionato del proprio lavoro, capace di esporre con professionalità e convinzione tutti i benefici, vantaggi e risultati che la proposta potrebbe offrire.

7 – Gestire il Budget: Timing Cruciale

È fondamentale affrontare la questione del budget durante il processo di vendita, ma è altrettanto importante farlo nel momento opportuno. Non è saggio avviare una conversazione parlando direttamente di prezzi e budget, così come non è conveniente presentare un progetto o un'offerta senza aver prima discusso dei costi con il potenziale cliente.

La discussione sul budget è essenziale per evitare di investire tempo in progetti o proposte per poi scoprire in seguito che il cliente non può permettersi quanto offri.

Tuttavia, è vitale scegliere il momento giusto per questo dialogo, dopo aver identificato con il cliente la soluzione migliore e compreso appieno le sue esigenze.

8 – Associa Valore agli Obiettivi del Cliente Prima di Presentare la Proposta

Questo passaggio rappresenta un punto cruciale nella psicologia della vendita.

L'approccio fondamentale consiste nell'approfondire la conversazione per comprendere appieno gli obiettivi e le sfide del tuo potenziale cliente nel raggiungerli.

Molti "venditori" si limitano a identificare le necessità superficiali, offrendo immediatamente soluzioni senza scavare più a fondo.

La chiave sta nel considerare le prime informazioni emerse durante il dialogo come la punta di un iceberg. Questi dati sono solitamente discusse facilmente con molti, inclusi i tuoi concorrenti.

La differenza la fai tu, andando più a fondo. Scendendo sotto la superficie, ottieni informazioni uniche che gli altri non hanno. Questo ti consente di associare un valore specifico a tali informazioni, su cui basare la tua proposta vincente.

La tecnica è semplice. Immagina di comprendere i reali impatti e benefici che il cliente otterrebbe nel raggiungere i suoi obiettivi.

Per esemplificare, considera il mio lavoro di consulenza marketing. Supponiamo che il mio possibile cliente mi dica: "Le nostre strategie di marketing non stanno producendo i risultati sperati. Non sto ricevendo nemmeno una frazione delle richieste di contatto che mi aspettavo". Adesso, dato che il dilemma è evidente, potrei cominciare a illustrare cosa potrei fare per incrementare il numero delle richieste, ma preferisco prima indagare, cercando di comprendere i suoi obiettivi.

Per esempio, potrei chiedere: "Bene, mi è chiara la sua necessità. Per determinare quale potrebbe essere l'opzione più adeguata, mi permetta di chiedere... se fosse possibile raggiungere la quantità di richieste desiderate, come si rifletterebbe sul suo fatturato?"

Il mio scopo qui è consentire al mio potenziale cliente di riconoscere o visualizzare un numero, un importo o un valore specifici significativamente superiore a quello che sta attualmente raggiungendo. Mi segui? Ottimo, proseguiamo...

Supponiamo risponda: "Se riuscissimo a incrementare le richieste come vorrei, potremmo finalmente raggiungere un fatturato di X00.000 euro".

A questo punto, sono riuscito a farlo associare i suoi scopi a un valore tangibile e preciso - da quel momento, la mia soluzione e proposta saranno connesse alla realizzazione del massimo traguardo che vorrebbe raggiungere.

Hai compreso come questa strategia influenzi la sua percezione? Questo è il cuore della psicologia della vendita!

Conclusioni

Per incrementare le tue vendite e potenziare le tue abilità commerciali sfruttando tutti gli strumenti della psicologia della vendita, è essenziale comprendere appieno cos'è e come si può applicare un processo di vendita professionale.