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Come utilizzare Whatsapp per la Lead Generation
WhatsApp è un asso nella manica che molte aziende stanno iniziando a scoprire, ma ancora non abbastanza. Questo strumento, che fa ormai parte della vita di tutti noi, offre un canale di comunicazione personale e coinvolgente con utenti e clienti, aprendo la strada a relazioni solide e durature con il tuo pubblico. Ecco perché dovresti fare sul serio con la generazione di lead attraverso WhatsApp.
Lead generation su WhatsApp: perché farla
Perché WhatsApp? Beh, questo canale di comunicazione è incredibilmente efficace e risolve molte delle sfide che si incontrano con le tradizionali webchat o l'email marketing. Pensateci: le chat online rischiano di farci perdere contatti preziosi quando i visitatori del sito navigano in anonimo, mentre le newsletter rischiano di perdersi tra le email promozionali o finire nella cartella "spam".
WhatsApp supera queste difficoltà, offrendo una comunicazione diretta e flessibile, riducendo il tempo di attesa tra messaggio e risposta. Inoltre, il suo tono informale è perfetto per il marketing relazionale, mantenendo alto il coinvolgimento del tuo pubblico.
Ora, alcuni dati su WhatsApp che dimostrano la sua importanza. Con oltre 2 miliardi di utenti attivi ogni giorno, è l'app di messaggistica più popolare al mondo, utilizzata in oltre 150 paesi. In Italia, milioni di persone lo usano ogni giorno, trascorrendo in media più di 10 ore al mese su questa piattaforma.
Ecco una statistica interessante: la stragrande maggioranza delle persone di tutte le fasce d'età lo utilizza, con il 97% degli utenti tra i 18 e i 29 anni, il 93% tra i 30 e i 49 anni, e il 79% tra i 50 e i 69 anni.
Ok. Ora potresti pensare: "WhatsApp va bene per le conversazioni personali, ma non sono ancora sicuro che sia adatto per connettermi con i miei clienti". Vediamo allora cosa ci dicono i numeri.
Ogni giorno più di 175 milioni di clienti contattano le aziende utilizzando WhatsApp. Inoltre, oltre 5 milioni di aziende utilizzano WhatsApp Business, quindi i brand che adottano questo canale sono in buona compagnia.
WhatsApp offre un modo importante per tenere il passo con la concorrenza e dare ai tuoi clienti la possibilità di contattarti utilizzando uno dei loro canali preferiti.
WhatsApp aiuta i brand a rimanere competitivi anche in altri modi:
- WhatsApp Business accelera il servizio clienti del 225%
- WhatsApp Business aumenta le vendite del 27%
- WhatsApp Business migliora i tassi di conversione del 20%
Dato che WhatsApp ha ottenuto migliori vendite e maggiori conversioni, non c'è da stupirsi che questo canale sia ideale per la generazione di contatti. Ecco alcuni altri vantaggi della generazione di contatti su WhatsApp.
Tassi di apertura elevati
Nel 2022, il tasso medio di apertura delle e-mail in tutti i settori è del 21,5%.
Il tasso medio di apertura dei messaggi WhatsApp Business? 98%. WhatsApp è un canale affidabile e fidato per i clienti, molto più dell'e-mail, e il suo tasso di apertura è già di per sé un motivo convincente per utilizzarlo per la generazione e il mantenimento di contatti.
Inoltre, WhatsApp Business vanta un tasso di risposta dei clienti di poco inferiore al 50%. Se sei alla ricerca di un nuovo canale di lead generation che valga il tempo e il denaro che investi, WhatsApp è la risposta giusta.
Guidare le vendite e costruire relazioni
I tuoi clienti si aspettano risposte quasi immediate alle loro domande più pressanti. I giovani consumatori, in particolare, non sono disposti a compilare moduli o inviare e-mail a marchi con tempi di risposta poco chiari o inaffidabili. Se non trovano risposte immediate, è probabile che passino a un altro marchio che semplifica la conoscenza dei suoi prodotti o delle sue offerte.
D'altra parte, quando fornisci opzioni di assistenza semplici come WhatsApp (che i tuoi clienti amano già usare), è molto più probabile che ti contattino. Quando si rivolgono a te - e tu fornisci subito risposte utili - è il momento di iniziare a costruire e coltivare un rapporto con loro che li mantenga a lungo.
Anticipa la concorrenza
I canali diretti come l'e-mail hanno ancora un valore, ma secondo una ricerca di Gated, il 67% delle persone dichiara di sentirsi sopraffatto dalla propria casella di posta. I consumatori ricevono un'abbondanza di e-mail di marketing ogni giorno, quindi distinguersi quando il tuo pubblico è sommerso da messaggi non letti rappresenta una sfida importante per i brand.
Mentre le caselle di posta elettronica sono molto sature - dalla messaggistica della concorrenza allo spam vero e proprio - WhatsApp è ancora un canale nuovo. Con appena cinque anni di vita, WhatsApp Business ti offre la possibilità di distinguerti presto e di fare colpo sul tuo pubblico. È molto più probabile che i tuoi sforzi di lead generation attraverso WhatsApp prendano piede mentre la maggior parte delle altre aziende non sta sfruttando questo canale.
Ora che abbiamo parlato delle virtù della lead generation tramite WhatsApp, approfondiamo alcuni principi della lead generation.
Fondamenti di lead generation
Per i team di vendita e marketing che si basano sulle metriche, può essere fin troppo facile rimanere intrappolati nella trappola di pensare ai lead come semplici numeri, piuttosto che a persone reali.
Nella fretta di vendere di più, i marketer spesso si concentrano su metriche ambiziose stabilite dai loro team esecutivi. Cercano di gonfiare il numero di lead a tutti i costi, indipendentemente dal fatto che siano effettivamente interessati, qualificati o addirittura reali. Come emerge da una ricerca di Verse, il 44% dei team di vendita cita i lead di bassa qualità come la principale lamentela nel processo di passaggio dei lead dal marketing alle vendite.
Tuttavia, anche la lista più lunga di contatti superficiali e irrilevanti è inutile per il tuo marchio da ogni punto di vista. Potresti pensare di aver ottenuto qualcosa nel breve periodo, ma se non si fidano o non amano il tuo marchio, non compreranno da te e di certo non si sentiranno fedeli a te.
Marketing per gli esseri umani
Se i tuoi potenziali clienti si accorgono che non ti preoccupi delle loro esigenze o che non presti attenzione alle loro intenzioni, non si fideranno di te. E in un mercato affollato, la fiducia è essenziale.
Per creare fiducia, inizia a considerare il percorso del cliente. Non usare la stessa strategia di messaggistica e di contatto WhatsApp per tutti. Piuttosto, considera dove, come e perché qualcuno ti ha fornito i suoi dati di contatto. Quindi, utilizza queste informazioni per continuare la conversazione in modo ponderato, in modo da avvicinarli all'acquisto, ma senza forzarli.
Se soddisfi le loro esigenze fornendo valore, questi contatti possono diventare clienti. Ma questo non accadrà se perderai la loro fiducia spammando coloro che ti forniscono le loro informazioni.
Attenzione al viaggio del cliente
Come potrebbero essere questi principi nella pratica?
Supponiamo che tu fornisca servizi di taglio di capelli ai tuoi clienti. Dovrebbe esserci una chiara differenza tra il modo in cui rispondi a un cliente che ti fornisce i suoi dati di contatto quando prenota un taglio di capelli e a qualcuno che si iscrive alla tua newsletter o alla tua lista di e-mail.
La persona che ha prenotato un appuntamento ha espresso un chiaro intento e bisogno del tuo servizio. Potresti seguire la persona per coltivare la relazione inviando un promemoria su WhatsApp per prenotare un altro appuntamento in futuro, soprattutto se gli hai chiesto anche la cadenza del taglio di capelli che preferisce. Ad esempio, un messaggio in cui si ricorda che sono passati quattro mesi dall'ultimo appuntamento, dimostra che sei attento a loro e va oltre la semplice offerta di uno sconto.
Costruire le relazioni con i clienti nel modo giusto
La natura altamente relazionale di WhatsApp - e la familiarità dei clienti nell'utilizzare il canale per incontri occasionali - rappresenta sia un'opportunità che una sfida per i brand. Quelli che hanno successo su WhatsApp adotteranno un approccio personale e intenzionale per interagire con i clienti.
Se la tua priorità è costruire relazioni significative con i clienti alle loro condizioni, avrai più successo nell'incoraggiare i clienti a contattarti tramite WhatsApp. Inoltre, otterrai un maggior numero di risposte da parte dei clienti e risposte più significative.
Ecco perché la personalizzazione è così importante. La personalizzazione è una parola d'ordine del marketing e per una buona ragione. Secondo McKinsey, il 71% dei consumatori si aspetta che le aziende offrano interazioni personalizzate. I clienti vogliono che i marchi si adattino alle loro esigenze e i marchi che non lo fanno rimarranno rapidamente indietro.
Guidare con valore
Le migliori pratiche per la costruzione di relazioni con i clienti non sono uniche per WhatsApp: dovresti essere protagonista con valore su ogni canale, dai social alle email agli SMS.
Quando fai marketing e generi contatti tramite WhatsApp, concentrati sull'offerta di contenuti significativi che il tuo pubblico apprezzerà. Evita assolutamente di abusare della loro fiducia e delle informazioni di contatto che ti forniscono in cambio di valore e supporto.
Concentrati sul gioco a lungo termine di coltivare i lead di WhatsApp nel tempo con tattiche come le newsletter di WhatsApp orientate al valore.
Usa le newsletter di WhatsApp per inviare contenuti esclusivi per il canale che i tuoi clienti non troveranno da nessun'altra parte: dagli sconti ai campioni di prodotto, fino agli approfondimenti per aiutarli a utilizzare il tuo prodotto. Promuovi questi vantaggi per incoraggiare le persone a contattarti tramite WhatsApp perché non potranno ottenere questi vantaggi altrove.
Puoi anche utilizzare le notifiche di WhatsApp Business per nutrire il tuo pubblico in modo mirato. Condividi informazioni automatiche come promemoria di appuntamenti o aggiornamenti sulle spedizioni. Oppure invia messaggi personalizzati per ricordare a un cliente esistente quanto tempo è passato dall'ultimo ordine (e incoraggiarlo a ordinare di nuovo).
Molti marchi hanno usato WhatsApp per pensare fuori dagli schemi con campagne di marketing creative e progettate per offrire valore al pubblico.
In prospettiva, le possibilità di informare, aiutare e persino intrattenere attraverso WhatsApp sono infinite.
Quindi, come iniziare a generare lead con WhatsApp?
Ecco alcune linee guida:
1. Attiva WhatsApp Business
Scarica l'app, crea un account aziendale inserendo il nome dell'attività, la categoria e l'immagine del tuo business (il logo).
2. Personalizza il tuo profilo aziendale
Aggiungi informazioni come indirizzo, descrizione dell'attività e orari di apertura. Se vendi prodotti o servizi, crea un catalogo con immagini, nomi e descrizioni per agevolare i tuoi utenti.
3. Fai in modo che gli utenti ti contattino
Ricorda deve essere sempre l'utente a iniziare la conversazione. Un’ottima strategia per aumentare i contatti in entrata è organizzare contest su WhatsApp: l’utente scrive al tuo numero WA aziendale per partecipare al concorso, dà il consenso alla privacy policy e scopre subito se ha vinto o meno il premio messo in palio. Una volta che hai il loro numero, inizia a creare una relazione solida con il lead, ma cerca di non inviare troppe comunicazioni per evitare di essere bloccato.
4. Usa i chatbot
I chatbot, quando ben impostati, possono velocizzare il servizio clienti rispondendo velocemente alle domande più frequenti. Gli utenti si aspettano risposte immediate su WhatsApp, quindi i chatbot possono rivelarsi preziosi.
Cinque suggerimenti per fare lead generation su WhatsApp
1. Collega WhatsApp al tuo sito
Sostituisci le chat tradizionali del sito web con WhatsApp. Così facendo potrai raccogliere i numeri di telefono dei tuoi contatti, rispondendo a domande e dubbi in tempo reale, e ottenendo così un punto di ricontatto dal quale partire per iniziare a costruire una relazione diretta.
2. QR Code
Crea un QR code con il link alla chat WhatsApp da inserire su flyer, materiale promozionale o sul tuo sito web.
3. WhatsApp Instant Win
Organizza un contest su WhatsApp consente di raccogliere un ampio numero di contatti qualificati dietro alla promessa di uno o più premi in palio. Sicuramente tra quelle elencate è la strategia in grado di generare un numero maggiore di lead, poiché la possibilità di vincere un bene o un servizio, solo attraverso l’invio di un messaggio, fa gola a tantissimi utenti.
Per far sì che i lead raccolti siano in target è importante che il premio offerto sia pertinente al business aziendale. Per esempio, se un’azienda si occupa di viaggi potrà essere valutato un premio esperienziale o fisico, legato comunque al mondo travel.
4. Social Advertising
WhatsApp, com’è noto, fa parte di Meta: società proprietaria anche di Facebook e Instagram. Creare un account WhatsApp Business ti consentirà di effettuare il collegamento tra le tre piattaforme, con notevoli vantaggi. Per esempio, creando campagne con obiettivo lead generation, potrai guidare le conversazioni verso il tuo WhatsApp business, raccogliendo così contatti potenzialmente interessati alla tua attività.
5. Usa WhatsApp nella firma delle tue email
Un altro ottimo modo per inviare i tuoi clienti su WhatsApp è fargli sapere che è disponibile quando ti connetti con loro attraverso altri canali come le e-mail. Prova a inserire un link "click-to-WhatsApp" nella firma della tua e-mail.
Se hai già inserito il tuo numero di telefono, sostituiscilo con un link per invitare le persone a parlare con te direttamente su WhatsApp. Non appena cliccheranno su questo link, verranno lanciati direttamente in una conversazione con te sull'app.
I trucchi e i non trucchi della lead generation su WhatsApp
Dato che WhatsApp è l'ultima novità in fatto di comunicazione con i clienti (e di lead generation), ti starai chiedendo come sfruttarla al meglio per entrare in contatto con i tuoi clienti.
Esamina questo elenco di cose da fare e da non fare per fare del tuo meglio con i clienti su WhatsApp e generare contatti che si trasformino in relazioni durature con i clienti.
Adattati a WhatsApp: non parlare come fai su altri canali.
Mentre i principi della lead generation sono gli stessi da un canale all'altro, il tuo messaggio e il tuo tono non dovrebbero esserlo. Le persone usano WhatsApp come qualsiasi altra applicazione di messaggistica e il più delle volte per mandare messaggi ai loro amici e familiari. Inviano messaggi che assomigliano al loro modo di parlare e i messaggi del tuo brand devono rispecchiare queste aspettative.
Potresti essere abituato a inviare email lunghe con diverse frasi in un paragrafo o descrizioni prolisse. Ma per WhatsApp questo approccio è sbagliato. Il tuo pubblico non vuole leggere un muro di testo su WhatsApp. Vogliono che tu esprima velocemente il tuo punto di vista.
Invia messaggi WhatsApp brevi e dolci - idealmente non più di una o due frasi - che sembrino testi di conversazione. Arriva subito a un'azione chiara e a un valore.
Mostra la personalità del tuo marchio
Sapevi che quasi 9 consumatori su 10 affermano che l'autenticità è importante per loro quando scelgono i marchi da sostenere?
Le persone desiderano che i brand siano onesti e trasparenti riguardo ai loro valori e alla loro identità. Poiché WhatsApp è un canale interpersonale, l'autenticità è ancora più importante quando si entra in contatto con i clienti.
In ogni messaggio rispecchia la voce e la personalità del tuo marchio. Se il tuo marchio è solito usare emoji e punti esclamativi, WhatsApp è il canale perfetto per farlo. Il tuo marketing deve sembrare una conversazione con i clienti, quindi non avere paura di essere creativo, divertente o spiritoso.
Non puntare subito alla vendita
Lo capiamo: quando un cliente interessato si rivolge a te tramite WhatsApp, può essere una tentazione capire quanto velocemente puoi convincerlo a comprare.
Ma se passi subito alla conversione o alla chiusura della messaggistica non appena qualcuno si impegna con te su WhatsApp - senza prestare attenzione alle sue intenzioni - lo frustrerai nel migliore dei casi e, nel peggiore, lo allontanerai completamente.
Considera il punto in cui si trovano oggi nel loro percorso e chiedi se stanno ancora raccogliendo informazioni o se hanno bisogno di risorse o competenze per guidare la loro ricerca. Costruisci la tua attività di sensibilizzazione in base alle loro esigenze e priorità prima di passare a un approccio di vendita aggressiva e di "acquisto immediato".
Non trascurare i clienti attuali: continua a coltivarli anche dopo l'acquisto.
Il tuo lavoro di marketing su WhatsApp non finisce dopo che un cliente acquista per la prima volta. Anzi, questo è il momento ideale per dimostrare ai clienti che tieni al rapporto con loro e che la loro attività è importante. È qui che inizia l'attività di nurturing a lungo termine e, dal punto di vista commerciale, questo è il momento in cui il tuo approccio può determinare il valore di vita (LTV) dei tuoi clienti.
Dopo che un cliente ha effettuato un ordine, offrigli risorse di valore per aiutarlo a comprendere e utilizzare meglio il tuo prodotto.
Fornisci una guida personalizzata in base ai loro acquisti precedenti, compresi i prodotti complementari, ma assicurati di rispettare i tempi. Non bombardarli subito con altro marketing. Lascia passare un po' di tempo prima che il loro ordine arrivi e che possano esprimere eventuali dubbi sul prodotto. In questo modo, ti assicurerai che siano soddisfatti del prodotto e che siano ricettivi all'idea di acquistare nuovamente da te.
Stabilisci delle aspettative di follow-up
Uno dei vantaggi di utilizzare WhatsApp è che i clienti non devono aspettare sul tuo sito web per ricevere una risposta, ma non aspetteranno per sempre. Per questo motivo devi stabilire delle aspettative di follow-up, soprattutto nei periodi di maggiore affluenza o se un potenziale cliente ti contatta quando il tuo ufficio è chiuso.
Quando un cliente si rivolge a te, assicurati che sappia al più presto quando riceverà una risposta. Sia che tu utilizzi una risposta automatica o un chatbot progettato per notare determinate parole chiave per rispondere a domande dirette, prenditi il tempo necessario per rassicurare i tuoi clienti che una risposta da parte del tuo team è in arrivo. Puoi anche chiedere loro di lasciare i loro dati di contatto per ricontattarli il giorno successivo.
Dedica del tempo alle conversazioni informali, ma non trascurare l'automazione.
Su WhatsApp, un po' di tocco umano fa molta strada. Purtroppo, però, anche il tempo necessario per aggiungere il tocco umano si accumula rapidamente. Anche se vale la pena che il tuo team investa del tempo nella creazione di messaggi WhatsApp che siano utili, ha solo un numero limitato di ore in un giorno.
Non sempre hai il tempo di personalizzare le risposte o di andare oltre.
In questo le automazioni possono aiutare. Strumenti come le risposte rapide e i chatbot possono aiutarti a semplificare le attività ripetitive che possono accumularsi, facendo risparmiare ai team del servizio clienti e delle vendite tempo prezioso da reinvestire nelle conversazioni con i clienti.
L'obiettivo è quello di risparmiare tempo quando e dove è possibile, per poi riassegnare il tempo risparmiato per costruire relazioni e far sentire i clienti ascoltati.
In conclusione
WhatsApp è una leva potente che non puoi più ignorare per il tuo business. Inizia oggi a pianificare una strategia di generazione di lead con WhatsApp per costruire relazioni significative con i tuoi clienti, aumentare le conversioni e la fedeltà, e distanziare i tuoi concorrenti. Sei pronto a partire?
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