Come Vendere a differenti personalità di Clienti

Esistono diverse metodologie per il processo di vendita basate sul riconoscimento dei profili e delle personalità dei clienti. Tuttavia, queste metodologie possono essere complesse da apprendere e utilizzare. Non solo è difficile identificare correttamente il profilo di un cliente, ma è altrettanto complicato ricordare come interagire con ciascun profilo.

Inoltre, nella realtà, molte persone sono una combinazione di diverse tipologie di personalità, un aspetto spesso trascurato da chi si focalizza esclusivamente su questo approccio.

Pertanto, invece di concentrarsi esclusivamente sulle personalità dei clienti, è spesso più efficace lavorare su un processo di vendita professionale. Questo approccio consente di gestire in modo più efficiente una varietà di situazioni senza la necessità di adattarsi a specifici profili personali.

Tuttavia, riconoscere e adattare la propria strategia di vendita alle diverse personalità dei clienti può ancora essere utile. Nel corso degli anni, ho identificato quattro macro-tipi di personalità cliente, adattando la strategie di vendita a ciascuno di essi.

1. Assertivi

I clienti assertivi sono orientati agli obiettivi, competitivi e desiderano risultati più delle relazioni personali. Sono impazienti e vogliono mantenere il controllo. Desiderano informazioni precise e rapide per poter prendere decisioni e procedere.

Come riconoscerli

Sono comunicativi e usano un linguaggio diretto e sicuro. Fanno dichiarazioni piuttosto che porre molte domande.

Come vendere a un cliente assertivo

Sii professionale e ben preparato. Se non hai la giusta risposta a una sua domanda, dichiara che gli farai sapere piuttosto che provare a dare una mezza risposta. Sii efficiente e fornisci informazioni chiare e dirette. Evita opinioni personali e testimonianze che non puoi contestualmente documentare. Enfatizza il modo in cui il tuo prodotto/servizio/soluzione/realizzazione risolverà i suoi problemi/esigenze/necessità. Ricorda che più che alle funzionalità, è interessato all’utilità. Ove possibile, approfittando della sua vena competitiva, ti sarà molto utile riuscire a mostrargli come il tuo prodotto/servizio/soluzione/realizzazione può aiutarlo a vincere sui suoi concorrenti.

2. Relazionali

I clienti relazionali apprezzano le relazioni personali e cercano fiducia nei loro partner commerciali. Non effettuano grandi ricerche o particolari approfondimenti e questo significa che puoi guidarli e tenerli più facilmente all’interno del tuo processo di vendita. Tendono a cercare aiuto, opinioni o approvazione da parte di altre persone, siano collaboratori, siano altri di cui hanno fiducia. Sono aperti alle sfide e si confrontano in modo creativo, ma tendono a prendere decisioni più lentamente rispetto agli assertivi. 

Come riconoscerli

Sono ottimi ascoltatori, fanno domande personali e cercano di costruire rapporti. Sono cordiali e pazienti durante gli incontri.

Come vendere a un cliente relazionale

Aiutalo a visualizzare i benefici del tuo prodotto o servizio. Costruisci un rapporto solido con lui e raccogli esempi di clienti simili che hanno ottenuto successo con il tuo prodotto, ma soprattutto raccontagli perché il cliente X è venuto da te, cosa lo ha indirizzato verso di te, cosa per lui è stato più importante. Devi essere considerato da loro un vero esperto per poterli guidare attraverso il processo decisionale. Non travolgerli mai con eccessive informazioni ma agisci come un consulente realmente interessato ai loro bisogni/necessità/problemi/desideri.

3. Espressivi

I clienti espressivi valorizzano le relazioni personali e il benessere degli altri. Sono estroversi, spontanei e spesso carismatici. Amano convincere gli altri e sono orientati alla leadership. Che si tratti dei loro collaboratori o dei loro clienti, vogliono capire molto bene in che modo le decisioni che prendono possono influenzare chi li circonda. Sono creativi e si affidano al loro intuito. Apprezzano il rispetto reciproco, la lealtà e l’amicizia. Non prendere impegni con loro può risultare offensivo. Rifiutare una loro proposta, può significare la fine di qualsiasi rapporto.

Come riconoscerli

Sono entusiasti e cercano connessioni personali, ma sono sicuri delle loro convinzioni come gli assertivi. Usano, infatti, dichiarazioni piuttosto che fare domande.

Come vendere a un cliente espressivo

Utilizza casi studio attuali e sottolinea l'impatto positivo del tuo prodotto o servizio sulla vita delle persone. Sii rispettoso e affidabile. Evita l'eccessiva lusinga o ossequiosità. Non concentrarti eccessivamente su fatti e cifre. I dati sono importanti, ma ricorda che per lui è fondamentale sapere come la sua decisione di acquisto può influire sui suoi collaboratori e/o sui sui clienti. È importante con lui che tu chieda conferme continue lungo tutto il processo di vendita. Ad esempio, fai domande come: “Quindi, siamo d’accordo sul fatto che lei possa utilizzare… per…?“

4. Analitici

I clienti analitici sono orientati ai dati, fatti e cifre. Fanno ricerche approfondite prima di prendere decisioni e preferiscono comunicazioni formali e dirette. Non prendono decisioni rapidamente. Si preoccupano di esaminare attentamente e capire tutte le opzioni che hanno a loro disposizione. Di fatto, sono più logici e cauti di qualsiasi altro tipo di cliente ma una volta che hanno preso una decisione, difficilmente o quasi mai la cambiano.

Come riconoscerli

Sono meno espressivi, cercano informazioni dettagliate e usano linguaggio serio e formale. Solitamente usano poco la gestualità ma puoi star certo che ti ascoltano molto attentamente.

Come vendere a un cliente analitico

Sii paziente e non avere fretta. Preparati a  un processo di vendita lungo, perché si prenderà tutto il tempo necessario a raccogliere tutti i dati e verificare i fatti che ritiene necessari per prendere una decisione. Sii preparato per rispondere a domande dettagliate. Evita informazioni vaghe e focalizza l'attenzione su dati concreti. Offri garanzie e rassicurazioni sulle prestazioni del tuo prodotto. Non cercare di forzare una relazione che non c’è. Gli analitici si infastidiscono con chi cerca di essere eccessivamente cordiale, lusinghiero o ossequioso nei loro confronti.

Conclusioni

Come anticipato, è importante riconoscere e adattare la propria strategia di vendita alle personalità dei clienti, ma è altrettanto cruciale avere un processo di vendita professionale ben strutturato. Questo ti aiuterà a ottenere successo in una varietà di situazioni, indipendentemente dal tipo di personalità con cui ti trovi a trattare.